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企业软文营销用理性常态帮助顾客非理性决策

发布时间:2019-04-28 | 作者: hanmingfu|来源:178软文网

大家都知道自己并非总是处于理性之中,感性或直觉思维才是我们的常态。我们会失控暴躁,也有时候沉迷游乐,但这些明显或极端的情况只是非理性的冰山一角。今天小编通过这7个心理学效应,简单和大家探讨一下如何帮助顾客非理性决策。

01曝光效应

曝光效应是指当某个人、某句话、某样事物频繁出现,反复在我们面前曝光自己,就会引发认知放松,进而更容易被判定为可信的。也就是说,我们会觉得见多了、听多了的事物更可信,只要经常在我们面前逛一圈就能增加喜欢程度,这一现象又被称为纯接触效应。

在营销中,任何一个产品或服务都会追求高曝光量,但是却有不少人会忽略:高曝光量不等于多次出现在某些潜在顾客面前。我们在投放宣传信息时,既要总曝光次数巨大,还应该注意聚焦某些人,在每一位潜在顾客面前多次曝光以增加其成交的可能性,毕竟交易中“一见钟情”比在恋爱中更难实现。

02启动效应

当你漏出八颗牙齿摆出微笑表情时,就会启动你“开心”的感觉,也就是我们常说的,因为笑了所以开心。另外,当你听了一首歌,歌词中有“月亮”这个词,那么接下来一段时间你对“月亮”这个词的敏感度会提升不少,周边有关“月亮”这个词的声音你都会更容易注意到。这种对行为和情感不知不觉间被他物启动的现象,就是启动效应。


启动效应在营销中的应用有一种常见场景:体验产品或服务。做过销售的人一般都知道:潜在顾客体验产品或服务后会更容易成交。只要产品和服务的质量没有明显的bug,潜在顾客体验时还有人员从旁引导,他的感觉很容易被商家启动。另外,营销软文中对产品或服务的多次提及、产品广告画面中的美好记忆、会议营销中那些跟我做跟我喊……这些都是在应用启动效应。

03常态理论

常态理论是指,当我们已遭遇过某种小概率事件,类似的事情再发生时我们就会不以为意。比如,你在回老家时遇到了到这里出差的前同事,两周后等你们回到常居的大城市又在处遇见时,你们就不会再感觉那么惊讶了,因为你们心中已经对出门遇见这件事常态化了。再举一个极端的例子,你在第一次遭遇抢劫时毫发无损,就会在下一次看到抢劫犯时降低防备认为自己全身而退的可能性很大。这其实也是为什么,有些人的心理阴影在相似场景下极易被触发的原因之一。

大家会发现,在产品和服务相对到位的情况下,老客户的深度挖掘肯定比新客户开发要简单,从常态理论的角度来看就是客户已经不在意成交环节中的那些疑虑了,将两者之间的成交现象常态化了。另外,对于初次交易的顾客,我们也可以应用常态理论,将顾客与此时场景相关的美好记忆调动起来,帮助他将这一次当作常态化的一次。

04因果关系错乱

很多时候,我们往往将先后顺序理解为因果关系,把前一件事解释为后一件事发生的原因。比如,因为苹果熟了,所以苹果掉到地上了;事实上,牛顿的解释更为靠谱,苹果掉到地上的原因是重力。

因果关系错乱给我的营销启发就是:将自己的产品或服务给到顾客后,多关注顾客发生的美好事情,将这种美好与自己的产品或服务关联,在顾客心中形成所谓的因果关系。很多营销广告就是这样的,吃了某益智类产品孩子成绩高歌猛进,办了健身卡后变型男靓女,送了某营养品后父慈子孝……我们也可以想想,自己的产品或服务应该和什么相关联呢?

05确认偏误

确认偏误是指先有猜想或观点,然后人们就会寻找证据支持自己的偏好或猜想的现象。比如,你问顾客”我的服务您还满意吗?“,一般顾客会想起你服务中的各种细节,其直觉思维一直是想证明满意的;而当你问”您对我的服务有什么不满吗?“,顾客最后往往会觉得这次服务不怎么样。

从确认偏误的角度思考营销行为,那我们先出观点,并且是有利于我们的观点,避免将顾客”引入歧途“伤人伤己,就至关重要了。


06光环效应

当你对某人或某物的初始印象很好,你会觉得ta什么都好,后续了解到的信息如果是符合你对ta的判断,则会加固ta在你心目中的形象;如果相反,则很大程度上其负面意义会被消解掉,这就是光环效应。

光环效应的这种初始印象对于产品或服务来说,其实就是包装和场景的第一印象。“买椟还珠”的故事除了告诉我们要“正确辨识,取舍得当”外,还有“一个好看的包装是多么重要”。很多人的产品明明不低于市场上的一般竞品,但却因为包装让人感觉不值钱导致卖不上价或丢失市场。

07框架效应

本质含义一致,但因为表现同一含义的框架不同,就会导致人们的感受不同,认为他们有差别的现象,就是框架效应。比如:“手术后一个月内的存活率为90%”和“手术后一个月内的死亡率为10%”,同样在描述一个意思,但前者明显比后者让人更安心。

在营销中,我们的宣传信息要“正确表达我们想要的”而不仅仅是“正确表达”,所以我们一定要时刻注意自己的内容是否有更好的表达方式。个人认为,如何引导顾客正向感觉是非常重要的事情,确认偏误和框架效应为我们提供了很好的思考方向。

大脑的思考机制很复杂,直觉思维是人们的常态,这是自然选择的结果。营销虽然有千变万化的市场,但并不是在撞大运,围绕人性和自然规则做一些正确的事情,总会离成功更接近一点。还是要啰嗦一句,营销不仅仅是金钱与价值的交易,任何营销行为都不应该趋恶!